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Ventas

El método SPIN

En 1988 el psicólogo Neil Rackham publicó un libro titulado SPIN Selling que estableció un nuevo modo de enfocar las preguntas realizadas a prospectos o clientes en ventas consultivas. El libro fue el resultado de una investigación de 12 años con un presupuesto de un millón de dólares (de la época) y un equipo de 30 personas a tiempo completo que estudió 35.000 llamadas de ventas. Neil Rackham trabajó con empresas como IBM y Xerox, y estableció un método que aún hoy se mantiene vigente.

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Ventas

Las cuatro reglas de la venta

Yo admiro a los vendedores. Uno de ellos me dijo «no todos somos vendedores, pero todos vendemos». De la venta trata esta entrada, a través de las cuatro reglas de la venta enunciadas por el eminente consultor y profesor de IESE Cosimo Chiesa.

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Marketing general Producto Ventas

Customer Journey Map (II)

Ya escribí una primera entrada acerca del Customer Journey Map (CJM).  El concepto se relacionaba ya con otra entrada anterior. Completaré aquí el concepto explicando el proceso de elaboración del mapa y algún ejemplo concreto.

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Marketing general Producto Ventas

Customer Journey Map (I)

Antecedentes

Ya escribí sobre de un tipo de mapa que se basaba en poner el usuario en el centro de nuestra consideración: el mapa de empatía. Se relacionaba con lo que una persona hace, piensa y siente en relación a un producto o servicio determinado.

Existe otro tipo de mapa, relacionado en alguna forma con el anterior pero que se centra en el proceso de adquisición: el Customer Journey Map (CJM). Aunque literalmente se traduce como mapa del viaje del cliente, habitualmente en español se conoce como mapa de experiencia del cliente.

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Ventas

Marketing ABM

Al pensar en las ventas y en los comerciales nos viene a la cabeza la imagen estereotipada de aquél que se consume por obtener nuevos clientes, para aumentar su cartera y vender más. Es evidente que, en términos generales, mayor sea el número de clientes más oportunidades de venta, al menos estadísticamente, pero ¿es esto siempre así?

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Comunicación Ventas

Influencia

Llevo varios proyectos a la vez. Mi cerebro les da vueltas desde el principio del día. Mientras tanto, debo tomar decisiones sobre cosas menos importantes que me distraen. Ante esto, me doy cuenta de que las tomo sin reflexionar demasiado, pero con cierta tranquilidad, a través de «atajos».