Categoría: Ventas

En 1988 el psicólogo Neil Rackham publicó un libro titulado SPIN Selling que estableció un nuevo modo de enfocar las preguntas realizadas a prospectos o clientes en ventas consultivas. El libro fue el resultado de una investigación de 12 años con un presupuesto de un millón de dólares (de la época) y un equipo de 30 personas a tiempo completo que estudió 35.000 llamadas de ventas. Neil Rackham trabajó con empresas como IBM y Xerox, y estableció un método que aún hoy se mantiene vigente.

Al pensar en las ventas y en los comerciales nos viene a la cabeza la imagen estereotipada de aquél que se consume por obtener nuevos clientes, para aumentar su cartera y vender más. Es evidente que, en términos generales, mayor sea el número de clientes más oportunidades de venta, al menos estadísticamente, pero ¿es esto siempre así?