Yo admiro a los vendedores. Uno de ellos me dijo «no todos somos vendedores, pero todos vendemos». De la venta trata esta entrada, a través de las cuatro reglas de la venta enunciadas por el eminente consultor y profesor de IESE Cosimo Chiesa.
Regla 1: entusiasmo
La venta es la transmisión de entusiasmo: debemos estar convencidos de los que vendemos, y estar a gusto con el trabajo de venderlo.
Regla 2: generosidad
Dar siempre al cliente algo más de lo que espera recibir por el precio que paga: un detalle (USB, libro, catálogo,…), una sonrisa, una llamada…algo que él no espera recibir.
Regla 3: prioridad
Es mas fácil vender a un cliente antiguo que a uno nuevo. Es más fácil vender el segundo producto al cliente que tiene el primero y el tercero al que tiene el segundo, que vender el primer producto a un cliente que no tiene ninguno. Esto es también una invitación a la venta cruzada.
Regla 4: costes
La cuarta regla, pero no menos importante, es no olvidar que el coste de mantenimiento de un cliente es inferior al de captar un cliente nuevo, y éste es inferior al de recuperar un cliente perdido, si es que hay la posibilidad.
Las cuatri reglas de la venta están tan bien enunciadas, que prácticamente son una transcripción literal de lo que dijo el profesor Chiesa al enunciarlas. Lo hizo como recomendaciones, pero yo lo tomo como un modelo a seguir.
