En 2009 se realizó en Viena una conferencia en la que participaba Phillip Kotler. Este importante experto e influenciador en el campo del marketing, recordaba las enseñanzas de su maestro, Peter Drucker. Su presentación se titulaba “Peter Drucker, The Grandfather of Modern Marketing”. Después de leerla, me ha parecido que valía la pena reflexionar sobre algunas frases de la misma, que cito a continuación.
«El propósito de un negocio es crear clientes». El sentido de toda acción de marketing es convertir un prospecto en un cliente, y después mantenerlo. A esta conclusión llegaba Kotler también después de su larga experiencia, recordando que en su primer libro, que trataba de cómo vender, no tenía del todo asumido este principio.
“Un negocio sólo tiene dos funciones: marketing e innovación, el resto son costes”. Kotler comenta que es un juicio arriesgado, pero recordemos que en la innovación está la diferencia, que es base competitiva de un producto o servicio, y el marketing pide ser diferente antes que mejor (léase a Jack Trout).
“El propósito del marketing es conocer y entender tan bien al cliente que el producto o servicio encaje como solución de sus problemas y se venda por sí mismo”. Esto supone un trabajo previo en la creación de producto como solución a una necesidad. Idealmente se minimiza el esfuerzo de ventas. Aunque ya sabemos que esto nunca se cumple tan bien como desearíamos, existen muchos casos de éxito en este sentido y, en todo caso, conocer y entender al cliente siempre es un buen punto de partida.
“La mejor manera de predecir el futuro es crearlo”. Esto es la innovación. Henry Ford contaba, respecto a la introducción del automóvil en Estados Unidos, que “si les hubiese preguntado a mis clientes qué necesitaban, me hubiesen dicho que un caballo más rápido”. Es la esencia de lo proactivo (crear) frente a lo reactivo (adaptarse).
“El propósito del marketing es hacer innecesaria la venta”: aunque es una provocación, conviene reflexionar. El primer cliente de un producto son los vendedores. Todo aquello que facilite sus acciones de venta será bienvenido y les convertirá en embajadores del producto. Y para ello la condición previa es haber hecho un buen marketing respecto al mismo, desde el mismo análisis del mercado, pasando por su concepción y el propio Plan de Marketing.
“El emprendedor siempre está buscando el cambio, responde a él y lo explota como una oportunidad”. Léase aquí emprendedor en sentido amplio, correspondiente a «persona que emprende». Líderes como el histórico Henry Ford, o como el hace poco desaparecido Steve Jobs, hicieron gala de esto. Buscaron el cambio, respondiendo a él de forma diferente. Ofrecieron productos que crearon clientes. Todo ello les condujo finalmente al beneficio económico sostenido.
En la época del marketing digital, a veces hay que volver a los orígenes para mantener el foco. En todo caso, yo lo haré aplicando para este caso un viejo refrán: del profesor el consejo.
