El vendedor más grande del mundo

Siempre he tenido curiosidad y respeto por el arte de vender. Conozco a muy buenos profesionales a quienes he ayudado a vender, y siempre me admira un buen vendedor. Todos deberíamos saber al menos algo sobre cómo vender. Todos vendemos algo, aunque no sea todo el tiempo o aunque sea inconscientemente, el mundo es así.

Un manual en forma de relato

Hace poco leía algún post en que se mencionaba a Og Mandino y el best-seller que escribió en 1968 “El vendedor más grande del mundo” en el que, a modo de relato, esbozaba una serie de principios que todo buen vendedor debería aplicar.

Como se trataba de un autor relacionado con temas de autoayuda, recelé un poco, pero la curiosidad me pudo y leí el libro, después de comprobar que la experiencia del autor como vendedor duró más de 20 años. Debajo de la capa de autoayuda de cada capítulo, efectivamente, reconocí en varios consejos actitudes muy adecuadas para todo vendedor.

El relato se resume más o menos así: un exitoso negociante del siglo uno, llega al final de su vida y le encomienda a su administrador que venda sus bienes, además de legarle la propiedad de los emporios que administraba. Ante el asombro del administrador, le cuenta lo que para él tiene valor de verdad y cómo una serie de valores le han permitido llegar a ser considerado el mayor vendedor del mundo. Éstos se explican en diez pergaminos que ha ido guardando como un tesoro y que son transferidos por sus sucesivos propietarios a las personas que ellos creen con talento para merecerlos.

El protagonista cede al final del relato los pergaminos a San Pablo. El Cristianismo debe su proliferación principalmente a San Pablo, a quien siempre he considerado una especie de responsable de marketing, dicho sea con todo el respeto para él y para el marketing. Quien lea la historia del Cristianismo con objetividad necesariamente debería concluir algo parecido. A continuación los diez valores con fragmentos de texto que creo significativos.

Diez sabios consejos

  1. Me formaré buenos hábitos, y seré el esclavo de esos hábitos. […]Lo haré por medio de estos pergaminos, porque cada uno contiene un principio que desalojará de mi vida un hábito malo y lo reemplazará con uno que me acerque al éxito.”
  2. Saludaré este día con amor en mi corazón. Porque éste es el secreto más grande del éxito en todas las empresas. La fuerza muscular podrá partir un escudo y aún destruir la vida, pero sólo el poder invisible del amor puede abrir el corazón del hombre.”
  3. Persistiré hasta alcanzar el éxito. Persistiré con la convicción de que cada vez que fracase en una venta, aumentarán las posibilidades de éxito en la tentativa siguiente. Toda vez que escuche un no, me aproximará al sonido de un sí. Toda vez que me encuentre con una mirada de desaprobación recordaré que sólo me prepara para la sonrisa que hallaré después. Cada desventura que me sobrevenga contendrá en sí la semilla de la buena suerte del mañana. Debo contemplar la noche para apreciar el día. Debo fracasar con frecuencia para tener éxito una sola vez.”
  4. Soy el milagro más grande de la naturaleza. […]No estoy de casualidad en esta tierra. Estoy aquí con un propósito, y ese propósito es crecer hasta convertirme en montaña, y no encogerme hasta parecer un grano de arena. De aquí en adelante concentraré todos mis esfuerzos a transformarme en la montaña más elevada de todas, y exigiré a mi potencial hasta que me pida tregua.”
  5. Viviré este día como si fuese el último día de mi vida. […]Haré más visitas que nunca. Venderé más mercancías que nunca. Ganaré más oro que nunca. Cada minuto de hoy será más fructífero y fecundo que las horas de ayer. Mi último día deberá ser mi mejor día.”
  6. Hoy seré dueño de mis emociones. […]Y con este nuevo conocimiento comprenderé también y reconoceré los estados de ánimo de aquel a quien visite. Toleraré su enojo y su irritación de hoy porque no sabe el secreto de dominar su mente. Puedo resistir sus saetas e insultos porque ahora sé que mañana cambiará y será un gozo visitarlo…No juzgaré más a un hombre por una sola visita; no dejaré jamás de visitar de nuevo mañana a aquel que hoy me demuestra odio. Hoy no comprará carrozas de oro por un centavo, y sin embargo mañana canjeará su casa por un árbol. El conocimiento que tengo de este secreto será la llave que me abre las puertas de la riqueza.”
  7. Me reiré del mundo. […]De aquí en adelante derramaré solo lágrimas de sudor, porque las lágrimas que nacen de la tristeza, del remordimiento, de la frustración no tienen valor en el mercado, mientras que cada sonrisa puede ser canjeada por oro y cada palabra bondadosa, hablada desde el corazón, puede edificar un castillo.”
  8. Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento. […]Primeramente fijaré metas para el día, la semana, el mes, el año y mi vida. Así como la lluvia debe caer antes de que el grano de trigo rompa su cáscara y germine, así yo también debo tener metas y objetivos para que mi vida cristalice. Al fijarme metas recordaré mis mejores trabajos del pasado y los multiplicaré en un ciento por ciento.”
  9. Procederé ahora mismo. Porque él ahora es todo lo que tengo. Mañana es el día reservado para el trabajo de los haraganes. Yo no soy haragán. Mañana es el día cuando lo bueno se vuelve malo. Yo no soy malo. Mañana es el día cuando el fuerte se vuelve débil. Yo no soy débil. Mañana es el día cuando el hombre de éxito se vuelve fracasado. Yo no soy un fracasado.”
  10. Nunca oraré pidiendo las cosas materiales de este mundo. […]Sólo oraré por directivas y orientaciones, para que se me señale el camino para adquirir estas cosas, y mi oración será contestada siempre….Quizá recibiré la dirección y orientación que busco, o tal vez no, pero ¿no son estas dos cosas una respuesta?”

Conclusiones

Que cada uno saque las suyas. Yo veo en estos principios aplicables a ventas -más fáciles de enunciar que de practicar- muchas cosas que pueden parecer obvias, pero que a menudo tenemos tendencia a olvidar. Vale la pena recordarlas, todo vendedor de éxito que he conocido las aplica, por lo menos las nueve primeras.

Foto: “2010-10-31-081151 – Adrar Ahnet” by Zossolino – Trabajo propio. Licencia bajo CC BY-SA 3.0 via Wikimedia Commons