Marketing Esencial
Toda organización necesita disponer de un plan de marketing coherente, estructurado y controlable. Uno de los modelos más populares es el SOSTAC, basado en una secuencia circular que permite, desde la situación actual de la organización, elaborar una serie de pasos para lograr determinados objetivos con realimentación del proceso global.
Según el libro «La administración» de Stoner, Freeman y Gilbert, podemos definir una organización como «proceso de comprometer a dos o más personas para que trabajen juntas de manera estructurada, con el propósito de alcanzar una meta o una serie de metas específicas».
Una administración de datos eficiente permite tomar decisiones que mantienen la rentabilidad y garantizan la competitividad de una organización. Pero, ¿cuál es el proceso que lleva de los datos a la decisión?
Dato es una palabra que procede del latín datum (lo que se da). El dato describe una característica medible de un hecho concreto y por tanto se le puede aplicar un algoritmo informático. Los importes de ventas en determinadas fechas son datos. Pero los datos, por sí solos, no constituyen información.
En la empresa existen tres niveles estratégicos: corporativo, competitivo y funcional. El nivel competitivo es el que toca más directamente al marketing. Existen diversas formas de clasificar las diferentes estrategias competitivas, según autores como Michael Porter, Phillip Kotler, Raymond Miles, Charles Snow o Henry Mitzberg. De todos ellos, quizá una de las personalidades más relevantes, Porter, sugirió en 1980 una clasificación de las estrategias competitivas que ha perdurado, pero que la realidad se ha encargado de matizar.
Ya escribí una primera entrada acerca del Customer Journey Map (CJM). El concepto se relacionaba ya con otra entrada anterior. Completaré aquí el concepto explicando el proceso de elaboración del mapa y algún ejemplo concreto.
Ya escribí sobre de un tipo de mapa que se basaba en poner el usuario en el centro de nuestra consideración: el mapa de empatía. Se relacionaba con lo que una persona hace, piensa y siente en relación a un producto o servicio determinado.
Existe otro tipo de mapa, relacionado en alguna forma con el anterior pero que se centra en el proceso de adquisición: el Customer Journey Map (CJM). Aunque literalmente se traduce como mapa del viaje del cliente, habitualmente en español se conoce como mapa de experiencia del cliente.
Al pensar en las ventas y en los comerciales nos viene a la cabeza la imagen estereotipada de aquél que se consume por obtener nuevos clientes, para aumentar su cartera y vender más. Es evidente que, en términos generales, mayor sea el número de clientes más oportunidades de venta, al menos estadísticamente, pero ¿es esto siempre así?
Una casa debe comenzarse por los cimientos. Igualmente, un negocio debe comenzar con una buena definición. Ya vimos cómo se comunican los líderes inspiradores a partir del círculo de oro: comenzando con el porqué. El porqué de cada negocio es lo que llamamos misión. Para determinar de forma concreta la misión de un negocio se puede utilizar el modelo de Abell.
Llevo varios proyectos a la vez. Mi cerebro les da vueltas desde el principio del día. Mientras tanto, debo tomar decisiones sobre cosas menos importantes que me distraen. Ante esto, me doy cuenta de que las tomo sin reflexionar demasiado, pero con cierta tranquilidad, a través de «atajos».
Ya he escrito sobre instrumentos de marketing estratégico como la matriz del BCG o la de GE-McKinsey. La matriz de Hofer forma parte de este marketing estratégico como una tercera herramienta que involucra el concepto de ciclo de vida de un producto.