Marketing Esencial
En el anterior post vimos el modelo en panal de abeja como una forma de caracterizar las redes sociales con ciertas utilidades, quizá la principal realizar una lista de comprobación de los aspectos a considerar en cada red en la que queramos tener actividad.
LinkedIn es la red social profesional por excelencia, de modo que vale la pena profundizar en el modelo en panel de abeja aplicado a ella.
Toda red social puede caracterizarse por un conjunto de funciones o bloques funcionales básicos comunes. Estos bloques adquieren mayor o menor importancia en función del objetivo principal de cada red social, aunque están interrelacionados. Estas ideas fundamentan el modelo en panal de abeja o honeycomb framework.
En 1988 el psicólogo Neil Rackham publicó un libro titulado SPIN Selling que estableció un nuevo modo de enfocar las preguntas realizadas a prospectos o clientes en ventas consultivas. El libro fue el resultado de una investigación de 12 años con un presupuesto de un millón de dólares (de la época) y un equipo de 30 personas a tiempo completo que estudió 35.000 llamadas de ventas. Neil Rackham trabajó con empresas como IBM y Xerox, y estableció un método que aún hoy se mantiene vigente.
Yo admiro a los vendedores. Uno de ellos me dijo «no todos somos vendedores, pero todos vendemos». De la venta trata esta entrada, a través de las cuatro reglas de la venta enunciadas por el eminente consultor y profesor de IESE Cosimo Chiesa.
La adopción generalizada de la inteligencia de negocio (también conocida como BI o Bussines Intelligence) en las organizaciones, permite el análisis de datos para la toma de decisiones y generación de conocimiento. La organización y presentación de información a partir de las fuentes de datos es una pieza clave para persuadir a los decisores. Esto concierne al reporting.
Aunque el modelo PESO establece cuatro tipos de medios de comunicación. Nació en el ámbito de las RRPP, pero es igualmente aplicable al marketing operativo (véase el concepto apartado «Tácticas» en el post sobre el modelo SOSTAC).
Toda organización necesita disponer de un plan de marketing coherente, estructurado y controlable. Uno de los modelos más populares es el SOSTAC, basado en una secuencia circular que permite, desde la situación actual de la organización, elaborar una serie de pasos para lograr determinados objetivos con realimentación del proceso global.
Según el libro «La administración» de Stoner, Freeman y Gilbert, podemos definir una organización como «proceso de comprometer a dos o más personas para que trabajen juntas de manera estructurada, con el propósito de alcanzar una meta o una serie de metas específicas».
Una administración de datos eficiente permite tomar decisiones que mantienen la rentabilidad y garantizan la competitividad. Pero, ¿cuál es el proceso que lleva de los datos a la decisión?
«Dato» es una palabra que procede del latín datum (lo que se da). El dato describe una característica medible de un hecho concreto, al que se puede aplicar un algoritmo informático. Los importes de ventas en determinadas fechas son datos. Pero los datos, por sí solos, no constituyen información.
En la empresa existen tres niveles estratégicos: corporativo, competitivo y funcional. El nivel competitivo es el que toca más directamente al marketing. Existen diversas formas de clasificar las diferentes estrategias competitivas, según autores como Michael Porter, Phillip Kotler, Raymond Miles, Charles Snow o Henry Mitzberg. De todos ellos, quizá una de las personalidades más relevantes, Porter, sugirió en 1980 una clasificación de las estrategias competitivas que ha perdurado, pero que la realidad se ha encargado de matizar.
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