Marketing ABM

ABM marketingAl pensar en las ventas y en los comerciales nos viene a la cabeza la imagen estereotipada de aquél que se consume por obtener nuevos clientes, para aumentar su cartera y vender más. Es evidente que, en términos generales, mayor sea el número de clientes más oportunidades de venta, al menos estadísticamente, pero ¿es esto siempre así? Sigue leyendo

Customer Journey Map (I)

Antecedentescustomer journey map

Ya escribí sobre de un tipo de mapa que se basaba en poner el usuario en el centro de nuestra consideración: el mapa de empatía. Se relacionaba con lo que una persona hace, piensa y siente en relación a un producto o servicio determinado.

Existe otro tipo de mapa, relacionado en alguna forma con el anterior pero que se centra en el proceso de adquisición: el Customer Journey Map (CJM). Aunque literalmente se traduce como “mapa del viaje del cliente”, habitualmente en español se conoce como mapa de experiencia del cliente. Sigue leyendo

Venta digital

La presentación

Asistía la pasada semana a una presentación sobre Venta Digital. No se trataba de e-commerce y, además, se circunscribía al mundo B2B y, dentro de éste, a uno de los sectores con más expectativas: el sector de la Salud.

La presentación se desarrolló con tres ponentes, pues había tres facetas a considerar: el primero explicó, el cambio que el sector de la Salud ha experimentado en los últimos 5 años. El segundo ponente presentó Linkedin como herramienta para la implementación de Venta Digital y un tercer ponente habló del desarrollo de soluciones tácticas en el área de ventas, en el ámbito de la Salud. Sigue leyendo

Influencia

Llevo varios proyectos a la vez. mi cerebro les da vueltas desde el principio del día. Mientras tanto, debo tomar decisiones sobre cosas menos importantes que me distraen. Ante esto, me doy cuenta de que las tomo sin reflexionar demasiado, pero con cierta tranquilidad, a través de “atajos”. Sigue leyendo

Digitalización B2B

reloj digitalIntroducción

Mucho se está hablando de la digitalización de las empresas, especialmente en el ámbito español y para destacar las carencias y retrasos. Dentro de los múltiples significados y acepciones del término digitalización, existe un entorno especializado, lejos del ruido de la publicidad masiva y que los veteranos del marketing creemos más “sereno”, por su ciclo de venta: el negocio B2B. Sigue leyendo

B2B

B2BDel profesor el consejo

Me invita la pasada semana a EUSS el profesor de marketing industrial y responsable de promoción y comunicación del centro Joan Ramón Molero, a la clase magistral del profesor de ESADE Óscar Torres, director del programa B2B Management de ESADE Bussiness School, sobre desarrollo de negocios B2B. Estoy muy interesado en escuchar lo que Óscar Torres tiene que decir. La clase va dirigida principalmente a los alumnos de ingeniería de la escuela EUSS. Sigue leyendo

El precio de un producto

Cartel indicador de lugar de pago de acuerdo con el precio marcadoEl precio es uno de los factores principales del marketing operativo (recordemos las 4 P del marketing: producto, precio, distribución –en inglés place- y promoción). Sí, ya sé que esta simple aproximación es algo viejuna y existen otras que aumentan el número de “pes” o incluso cambian letras, en modelos más modernos, pero para lo que quiero desarrollar ya me vale. El precio de un producto admite una aproximación lógica en primera instancia: ser el más alto posible. Sin embargo, ésta no es la respuesta correcta en todos los casos. Sigue leyendo

Nos gusta comprar, no nos gusta que nos vendan.

Otra forma de comprar

La ubicuidad de la información gracias a Internet ha afectado a muchos aspectos de nuestro modo de vida. Uno de ellos es el hábito de compra. No me refiero tanto al e-commerce como a la obtención de información.

Antes de comprar un producto el buen comprador puede recabar información muy completa del mismo en Internet, sin mediar contacto con el vendedor. Esto es una realidad afianzada para B2C y también para B2B, si bien en este último caso hay que matizar, aunque la tendencia es la misma. Sigue leyendo

El vendedor más grande del mundo

Siempre he tenido curiosidad y respeto por el arte de vender. Conozco a muy buenos profesionales a quienes he ayudado a vender, y siempre me admira un buen vendedor. Todos deberíamos saber al menos algo sobre cómo vender. Todos vendemos algo, aunque no sea todo el tiempo o aunque sea inconscientemente, el mundo es así. Sigue leyendo