Influencia

Llevo varios proyectos a la vez. mi cerebro les da vueltas desde el principio del día. Mientras tanto, debo tomar decisiones sobre cosas menos importantes que me distraen. Ante esto, me doy cuenta de que las tomo sin reflexionar demasiado, pero con cierta tranquilidad, a través de “atajos”.

Leo un post sobre neuromarketing que me ofrece un informe gratuito sobre el tema a cambio de mis datos. Me interesa mucho y los cedo, siempre pensando en el quid pro quo: así hay reciprocidad.

Recibo un mensaje de un posible proveedor para acordar una reunión de toma de contacto y me pregunta si me va bien mañana. Le respondo que sí, aunque tenía otros planes. Me conviene no retrasarla y aunque me pese, concedo. Anulo parte de mi agenda, menos prioritaria y me comprometo con él.

Leo que WordPress es el CMS preferido por una gran mayoría de usuarios que quieren llegar a gestionar contenidos directamenmte en sus sitios web. No dudo en elegir esta opción frente a la programación PHP para uno de mis proyectos, Pienso que si su implantación es mayoritaria, es porque al final da buenos resultados. Es un producto mayoritariamente aprobado.

Leo en el blog de Richard Branson su último post. Me fijo en una frase:  It’s important to prepare for the demands of the everyday, but it’s equally crucial to enjoy life. Completamente de acuerdo y, viniendo de quien viene, le doy más valor. No sé por qué pero si no fuera él quien lo escribe, podría haber salido de cualquier libro de autoayuda (tiendo a menospreciar estos libros).

El viernes por la noche saldré. Me voy a perder mi coloquio favorito en TV. Programo su grabación. No me lo pierdo nunca. No me gustan las tertulias televisivas pero este caso es la excepción. Me gustan los tertulianos porque escuchan antes de hablar. Ello me hace formar parte de una audiencia fiel.

Preparo las compras de Navidad por adelantado. Persigo un objeto de colección en Ebay, siguiendo una puja. Quedan aún dos días hasta el cierre y me gustaría ganarla. El objeto en cuestión es un modelo en plástico para montar de una marca ya inexistente, que salió al mercado hace 60 años y que había tenido de pequeño. El valor es algo elevado, pero solamente aparece de vez en cuando, son escasas las oportunidades de hacerse con uno.

Estos seis pequeños “relatos”, aunque inconexos, me sirven para ilustrar los seis mecanismos de influencia o “atajos” para la toma de decisiones a los que puede recurrir (y recurre) nuestro cerebro: reciprocidad, compromiso, aprobación social, autoridad, simpatía y escasez.

Son los seis fundamentos de la Teoría de la Influencia de Robert Cialdini. Cialdini es un psicólogo que pasó décadas estudiando cómo somos persuadidos para tomar decisiones, y llegó a la conclusión de que no nos percatamos la mayor parte de las veces de estos mecanismos. El cerebro se ayuda de una serie de criterios más o menos automatizados que evitan una larga reflexión ante decisiones pendientes.

Estos mecanismos son aplicables al marketing y, de hecho, se utilizan masivamente, como se muestra en alguno de los ejemplos arriba expuestos. Es interesante darse cuenta de lo simples que son las diferentes maneras de persuadir.