Más sobre Social Selling

¿Sirven las redes sociales para vender? En este post ya hablaba de ello. Ahora añadiré alguna ideas más a partir de la observación del entorno comercial y la necesidad de mejorar las técnicas de venta a través de los nuevos canales digitales.

El cliente se auto educa acerca de un producto a través de Internet, de forma que el 57% del proceso de compra ya está realizado cuando establece contacto con un comercial, según un estudio de CEB. La reunión presencial es una confirmación (o no) de que lo que el cliente ha averiguado le va a resolver su problema. En todo caso la reunión no va a ser fruto, en la mayoría de los casos, de una llamada a puerta fría. ¿Cómo acercarse a este cliente entonces? Ya vimos que el Social Selling parece ser una buena opción.

Una de las personas que más fuertemente evangeliza sobre el Social Selling, que ha implantado en empresas tan relevantes como Eloqua-Oracle, es Jill Rowley. En un evento profesional patrocinado por General Electric Capital: B2B Social Selling, Jill Rowley desgrana el por qué hay que optar por esta nueva herramienta, para la que no parece haber alternativa. El video a continuación no tiene desperdicio.

Vale la pena destacar varios puntos. En primer lugar hay que trabajar con un nuevo perfil de cliente “digital”, que se mueve por hechos, socialmente muy conectado, que utiliza múltiples dispositivos móviles y que interactúa con su red en tiempo real. Este cliente mantiene a distancia a los vendedores, no quiere ser un prospecto, no quiere ser un target metido en una base de datos de ventas. El mundo digital amenaza entonces a los vendedores (clásicos) con ser sustituidos por motores de búsqueda.

Es necesario entonces cambiar la estrategia de venta: dejar de pensar sólo en vender y comenzar a pensar en inspeccionar haciendo uso de las Redes Sociales. No obsesionarse con cerrar ventas continuamente sino con conectar continuamente. Lo uno ya no funcionará sin lo otro.

Pero cuidado: la conexión con este nuevo perfil de cliente ha de ser de calidad. Más que nunca el cliente demanda de las empresas que sientan sus necesidades de forma personal y auténtica. Hay que combinar el uso de nuevos canales con la humanización de la venta.

Y para el mundo B2B, Jill Rowley propone Linkedin y Twitter como nuevos canales aditivos. Los equipos de ventas deben asumirlos como herramientas para investigar, influenciar, ser relevantes, construir relaciones, obtener beneficios, aumentar el valor de CLV y, finalmente, obtener la abogacía del cliente. Un proceso en el que dicho cliente ha pasado de ser prospecto a futuro abogado de nuestra marca.

El Social Selling ya está produciendo mayores cuotas y mejorando el proceso de ventas, de forma totalmente orientada al beneficio. Por ello, y ya que aunque no todos somos vendedores todos vendemos algo debemos, en relación a este nuevo cliente, adaptarnos, evolucionar, tener una mentalidad nueva, competencias nuevas y herramientas nuevas. ¡A prepararse!