¿Sabe Ud. vender?

Aunque este blog no es de ventas sino de marketing –y algún día escribiré sobre esta dicotomía- creo que éste es un tema lo suficientemente relacionado como para incluirlo aquí. Si yo fuese un crac de las ventas incluso me vendría bien para escribir la entrada, pero como seguramente no es así, se me hace aún más interesante.

De hecho, la venta es algo que personalmente, no considero que lleve en la sangre, si nos referimos a tener “perfil comercial”. He trabajado con comerciales y sales managers durante mucho tiempo y les he ayudado a vender (espero) pero siempre con sumo respeto hacia ellos, de los que he aprendido cosas importantes. Incluso en una clase del Instituto de Empresa me llevé una reprimenda cuando le mencioné en público que no me consideraba buen vendedor. En aquél momento no entendí tanta vehemencia, ahora ya sí.

También me acuerdo de un experimentado sales manager internacional, que me dio una lección parecida cuando me dijo en cierta ocasión “no todo el mundo es comercial, pero todo el mundo vende”. Yo creo que es una reflexión que nos lleva a la idea de venta inconsciente: con nuestro talante, forma de comunicarnos -verbal o no-verbal- nuestra forma de trabajar e incluso nuestro aspecto y expresión estamos contantemente vendiendo.

Pero a lo que voy es al método. Dado que todos “vendemos” aunque no seamos comerciales profesionalmente, sí somos comerciales de nosotros mismos y de nuestras ideas. En este segundo aspecto nos acercamos a los comerciales profesionales. Y por lo tanto sería bueno tener ciertos criterios (que no “recetas”). Yo conocía un par de métodos que me gustan. El primero es un clásico y proviene de Dale Carnegie, cuya filosofía queda expuesta en libros como “Como ganar amigos e influir sobre las personas” (más bien aquí se podría hablar de un “estilo de venta personal”). El segundo método es el desarrollado por René Moulinier en su libro “Vender por primera vez”, dando ya criterios concretos para el día a día del vendedor principiante, y que imparte en Belfort.

Pero hay un tercer método, que recientemente he encontrado, y que me recuerda mucho mi propia experiencia y lo que mi amigo el sales manager me enseñó. Se trata de una serie de criterios que desarrolló hace unos 30 años el psicólogo conductista británico Neil Rackham, a partir de un estudio de más de 35.000 llamadas de ventas en 40 países. El resumen es el siguiente:

  • Hacer los deberes: antes de hacer nada, investigar las necesidades del cliente.
  • Conocer las metas del cliente: qué necesita y cómo pretende usar lo que le vendemos.
  • Formar al cliente sobre otras maneras de usar lo que le vendemos.
  • Escuchar con atención: tenemos dos oídos pero una sola boca por algo.
  • Crear confianza: actuar como asesor más que como vendedor.
  • Si la compra depende de diversas personas, acercarse a ellas individualmente para que pregunten y sean contestadas acerca de lo que interesa a cada una.
  • Presentar lo que vendemos como una solución a los problemas del comprador.

Todas estas cosas, todas, las he vivido en uno u otro momento de mi vida profesional ayudando a equipos de ventas. Quizá por esto me han llamado la atención. Son simples pero fundamentales, y se pueden aplicar a todo tipo de ventas.

Y como no todos somos comerciales pero todos estamos implicados en el arte de vender, conviene atesorar los buenos criterios, que nos pueden ayudar a vender de todo (he omitido deliberadamente escribir “producto” o “servicio” en la lista de criterios y he escrito “lo que vendemos”), especialmente a los alumnos poco aventajados de la clase de ventas.