Social Selling

social sellingLas redes sociales forman ya parte integral de nuestra vida profesional y en muchos casos personal. La última década ha cambiado los usos sociales sobre la base de que estas redes se crearon para comunicar personas. La comunicación como parte del marketing y el marketing como instrumento para un objetivo final de ventas establece un nexo entre redes sociales y venta. Los usuarios de las redes realizan a través del e-commerce una compra social, es decir, el prescriptor es otro u otros usuarios de las redes. Tiene sentido entonces, por parte de las empresas plantearse el concepto de venta social, en particular en los negocios B2B.

La venta social o social selling, se puede definir como “el uso de social media por las organizaciones que venden para la escucha, compromiso con el cliente y la colaboración interna”, como propone este post. Se trata de enseñar a los equipos de venta de empresas y organizaciones cómo el social media ayuda al proceso de venta. Existe naturalmente un procedimiento de toma de contacto con leads similar al método offline, pero a la vez existe una componente técnica no despreciable cuando lo que se persigue es una forma sistemática de actuar.

Y dentro de lo que se considera social media, las redes sociales son el ámbito preferente de ejecución del social selling o venta social, y en particular las redes sociales profesionales por excelencia: Linkedin y Twitter, aunque no solamente.

Consideremos un ejemplo con empresas B2B. Si suponemos que la primera acción en el proceso de venta es localizar compradores entre nuestro público objetivo, el primer paso en el proceso de venta social sería determinar dónde están, dentro de la red. Supongamos que, como la mayoría de perfiles de empresa y profesionales, es Linkedin el ámbito en que se mueven los potenciales leads. Herramientas como Linkedin Sales Navigator pueden ayudar a localizarlos. El siguiente paso es seguir su actividad y reforzarla. Se trata de aplicar adecuadamente la etiqueta para el acercamiento: retweets en Twitter, likes en los post de Linkedin y comentarios pertinentes que aporten valor, son el camino natural para fomentar conversaciones. En este punto es necesario aplicar el sentido común y la paciencia y no caer en el spam. La meta en esta fase es atraer la atención, de manera que se suscite el interés del público objetivo para que se interese por nosotros y lo que vendemos. Finalmente hay que conseguir el contacto, primeramente a través de la propia red (únete a mi red, mensajes directos, etc.) y gestionarlo adecuadamente para establecer una desvirtualización, en forma de reunión o visita de ventas. Como en el protocolo tradicional de establecimiento de contacto en ventas, lo único que se “vende” hasta el momento es una reunión.

Naturalmente, esto es un ejemplo simplificado y resumido de los primeros pasos de una venta social. Existen procesos muy especializados a través de redes sociales (especialmente Linkedin) que se detallan en libros como éste.

Marcas tan potentes como Linkedin, Hootsuite y Sales Force son los impulsores del concepto de social selling, y ya cuentan con partners específicos en España. Existe un patente interés por su parte en potenciar el buen uso de las redes sociales dentro del más general proceso de ventas como parte de su propia estrategia comercial.

Comparto con personas de referencia en social media que las redes sociales aplicadas al ámbito profesional y en especial de empresas B2B, no sirven para vender (sino para comunicar personas), pero como otras cosas (móviles, ordenadores, TV, etc.) bien utilizadas son una herramienta (cada vez más importante) de ayuda a la venta. Conviene estar atento a la evolución del social selling, ¡y aprovecharlo!